Erfolgreiches Verhandeln ist der Schlüssel, um Ziele zu erreichen

Wir verhandeln ständig: im Beruf mit Geschäftspartner oder Kollegen, mit unseren Kindern, unseren Freunden und unserem Partner. Verhandlungen sind ein Schlüsselelement, um unsere Ziele zu erreichen. Und dabei geht es um die Kunst des Kompromisses

Wenn wir verhandeln, dann nicht nur, um uns zu einigen, sondern vor allem (wenn wir ehrlich sind), um das zu bekommen, was wir wollen. Denn schließlich wollen wir erfolgreich aus einer Verhandlung rausgehen. Gutes Verhandeln ist eine entscheidende Kompetenz für Erfolg.

In Krisensituationen reagieren wir in Verhandlungen oft so miserabel, weil wir annehmen, dass nur eine Seite gewinnen kann – wir oder die. Interessantes Denken, oder? Dahinter schwingt eine: Ich-will-gewinnen-Strategie.

Was hilft? Wie können wir besser und lösungsorientierter verhandeln?

Die Antwort: Wenn wir mit uns selbst im reinen sind, bevor wir mit anderen verhandeln, dann sind wir eher in der Lage, unsere Bedürfnisse und die der anderen zu befriedigen

Wie gelingt es, unsere eigenen Interessen zu wahren und uns mit anderen zu einigen? Wie finden wir einen Kompromiss, der sich für alle Parteien gut anfühlt?

Hier die 6 Schritte, die die Basis sind für eine langfristig haltbare Verhandlung, mit der alle Seiten gut leben können.

6 Schritte für gute Verhandlungen

1. Versetzen Sie sich in die eigene Lage

Wir sind unser größter Gegner. Lernen wir unsere eigenen Bedürfnisse ernst zu nehmen anstelle uns selbst fertig zu machen.

Gedanken wie. „Warum bin ich schon wieder in so einer Situation?“ oder „Ich habe keine Lust auf solche Verhandlungen“ oder „Ich mag den anderen aber nicht“ sorgen nur dafür, dass es Ihnen selbst schon schlecht geht, bevor die Verhandlung überhaupt angefangen hat. Sie sind schon in schlechter Stimmung.. und um unser Gehirn da mit einzubeziehen – Stress entsteht und anstelle einer Suche nach Lösung geht es um fight, flight, freeze oder flog… – weglaufen, kämpfen, erstarren oder zusammenrotten – dann bleibt aber die Situation, wie sie ist.

2. Formulieren Sie ihre besten Alternative

Schuldzuweisungen gehören zu den meisten destruktiven Konflikten (Teufelskreis)

Das zieht den Streit nur in eine unendliche Länge ohne Lösung, die Beziehung wird vergiftet. Außerdem machen wir uns dann zum Opfer. Das Gegenteil von Schuldzuweisung heißt Verantwortung übernehmen.

Selbsterkenntnis ohne Selbstverantwortung läuft in die Gefahr des Selbstmitleides. Selbstverantwortung ohne Selbsterkenntnis führt zu Selbstanklage. Um mit sich ins reine zu kommen, brauchen Sie beides.

Sie können sich überlegen: „Das ist das Schlimmste, das mir je passiert ist oder das ist das Beste, was mir je passiert ist“

3. Ändern Sie den Blickwinkel.

Wie könnte der Verhandlungspartner die Situation sehen? Das bedeutet nicht, dass Sie alles gut finden, was der andere tut. Verständnis schafft Augenhöhe und ist die Voraussetzung für Kompromisse und Lösungen. Was Sie hier noch brauchen: die Fähigkeit zuzuhören.

4. Bleiben Sie im hier und jetzt.

Kramen Sie nicht in vergangenen Erfahrungen. Holen Sie die Vergangenheit nicht als Referenzargument. Dies führt meist in eine Sackgasse und wir nehmen Ereignisse in der Retrospektive aus der ganz persönlichen Brille wahr, die alles andere als objektiv ist.

5. Respektieren Sie den anderen (und das gerade, wenn der Gegenüber schwierig ist)

Jeder handelt aus einer positiven Absicht. Nur in den seltensten Fällen ist das Ziel eines Verhandlungspartners, dem anderen zu schaden. Respekt am anderen gegenüber ist Grundvoraussetzung, um Lösungen zu finden. Und eines ist klar: jeder spürt intuitiv, ob ihm mit Respekt begegnet wird.

Dazu gehört im übrigen auch Emotionsregulation. Ausrasten, Überreagieren, Beschimpfungen sind meist ein Zeichen dafür, dass wir uns in die Ecke gedrängt fühlen, also ein Zeichen von Schwäche und stärken nicht die Position.

6. Geben und Bekommen

Wenn wir das Gefühl haben, dass die Ressourcen knapp sind (es eng wird, die Zeit knapp ist etc.), dann geraten wir schnell in das Verlierer/Gewinner denken und schauen nur auf die eigenen Bedürfnissen. Jede Verhandlung ist ein Geben und Nehmen und es sollte immer auch der Gedanke mitschwingen: Der andere könnte Recht haben.

Verhandlungen gehören einfach dazu. Ihnen aus dem Weg zu gehen, ist wie Anhäufen eines Berges, über den wir irgendwann sowieso müssen. Verhandlungen sind auch Chancen, den anderen besser kennenzulernen und manchmal sogar zu erkennen, dass der andere die besseren Argumente hat. Was wir aber beachten dürfen: starten Sie schwierige Gespräche, wenn Sie in guter Verfassung sind, in einer angenehmen Umgebung. Der Rahmen ist wichtig, um den Inhalt gut und konstruktiv zu gestalten.

Mehr dazu: lesen Sie in meinem Blog den Artikel zum Thema Positive Kommunikation